Большинство первых встреч между покупателем и производителем рекламных кепок для корпоративных мероприятий проходят в одном направлении. Поставщик представляет каталог, называет ценовой диапазон и запрашивает необходимое количество. Покупатель кивает, уходит с PDF-файлом и принимает решение, основываясь исключительно на цене. В итоге рекламные программы заканчиваются кепками, которые никто не хочет носить, и датой поставки, которая наступает уже после конференции.
Переверните ситуацию. Приведенное ниже интервью — это то, которое мы бы провели, будь мы на месте покупателя, и оно близко к тому, чего ожидает наша команда от опытных специалистов по закупкам. Оно сгруппировано по темам, с пояснениями о том, как звучит убедительный ответ, а как — слабый, поскольку разница обычно заметна в первые тридцать секунд.
Почему обратное интервью работает лучше, чем каталог
Успех программы по выпуску рекламных кепок определяется четырьмя факторами: сохранит ли владелец кепку, будет ли логотип выглядеть уместно, будет ли заказ доставлен в нужный день и сохранится ли цена на весь объем заказа. Цена — единственный фактор, который нельзя показать в каталоге, и единственный, о котором будет говорить слабый поставщик. Каждый из приведенных ниже вопросов направлен на один из этих четырех факторов. Производитель корпоративных рекламных кепок, который может ответить на все четыре вопроса, используя документы, а не прилагательные, заслуживает внимания.
Коммерческие вопросы и то, как должен звучать убедительный ответ.
Начните с денег, но спрашивайте о структуре, а не о цифрах. Поставщик, который может объяснить, откуда берется цена, — это поставщик, который сможет ее удержать.
| Вопрос | Слабый ответ | Убедительный ответ |
|---|---|---|
| Что входит в эту цену? | Одна фигурка на единицу изделия. | Подробный расчет, включающий материалы, оформление, установку, упаковку и стоимость доставки. |
| Как долго действует данное предложение? | До конца месяца | Указанный срок действия с объяснением причины, например, задержка изменения цены на ткань. |
| Какова стоимость настройки, и взимается ли она за каждый цвет? | Установка включена. | Единая плата за логотип и за каждое место размещения, при этом стоимость печати за цвет указана отдельно. |
| Какие у вас критерии для разделения по объему? | Три уровня по общему количеству | Уровни, учитывающие цветовые решения, оформление и разделение на коробки, а не только количество единиц товара. |
| Как вы поступаете при раздельных родах? | Мы можем это организовать. | Указание на план упаковки, количество товаров в упаковке и стоимость каждого дополнительного адреса. |
| Что произойдет, если объемы производства изменятся до начала производства? | Мы перепроверим цену | Указанный диапазон допустимых отклонений и пересмотренная дата, а не только пересмотренная цена. |
Вопросы производства: производственные мощности, календарь и пиковый сезон.
Именно эта группа показывает, контролирует ли фабрика свой график или просто надеется на него. Попросите производителя рекламных кепок указать конкретные даты выполнения работ, а не их продолжительность, и спросите, что делает фабрика, когда пиковый месяц уже забронирован.
Честный ответ на вопрос о пиковом сезоне — это дата, а не заверение. Производственные мощности по выпуску головных уборов сжимаются в месяцы перед осенью и сезоном подарков в конце года, и обычно узким местом является декорирование, а не пошив. Фабрика, которая может сказать вам, в каком месяце уже наблюдается дефицит и что она резервирует в первую очередь, описывает свою собственную фабрику, а не сценарий продаж.
Вопросы соответствия требованиям и документации
Рекламные головные уборы часто поставляются с указанием названия компании, состава и страны назначения в одной партии, и к каждому из этих пунктов прилагаются соответствующие документы. Уточните, как подтверждается состав и требования по уходу, где находится маркировка происхождения и какие документы сопровождают товар. Также поинтересуйтесь о наличии запрещенных веществ в товарах, предназначенных для детей или для использования в пищевой промышленности.
Поставщик, отвечающий этой группе по памяти, — это поставщик, у которого никогда не было проблем. Поставщик, отвечающий списком документов, — это поставщик, у которого проблемы были.
Вопросы брендинга и согласованности
Качество логотипа — это то, от чего зависит успех или неудача рекламных кепок, и это заслуживает отдельного обсуждения. Спросите, как логотип проверяется на самой кепке, а не на бумаге, как подбираются цвета нитей к цветовой палитре бренда и что происходит, когда бренд использует четырехцветный знак на изогнутой панели.
Последовательность в заказах между разными волнами имеет большее значение, чем большинство покупателей ожидают от производителя рекламных кепок для корпоративных мероприятий. Программа, рассчитанная на три года и состоящая из трех волн, будет демонстрировать различия в оттенках и расположении, если кто-то не сохранит физический эталон и не сравнит его с ним. Спросите, кто хранит этот эталон, и узнайте, каков допуск на размещение. Допуск на положение в миллиметрах, зафиксированный в письменном виде, является важным сигналом.
Вопросы логистики и распределения
Уточните, как заказ покидает завод, какие варианты доставки используются и на кого ложится ответственность. Курьерские службы, такие как DHL, FedEx и UPS, авиаперевозки, морские перевозки и доставка в порты, работают по разным программам, и условия DDP меняют того, кто несет таможенные пошлины. При развертывании на нескольких объектах запросите план упаковки, соответствующий адресам доставки, а не одну большую коробку, которую вашей команде придется переупаковывать.
Вопросы материалов и устойчивого развития
Вопросы устойчивого развития стоит задавать именно потому, что на них легко дать расплывчатые ответы. Спросите, какие материалы сертифицированы, какой стандарт применяется и распространяется ли сертификат на конкретное предприятие, а не на общее заявление о намерениях фабрики. Информация о содержании переработанных материалов, органическом хлопке и отслеживаемости должна быть подтверждена документом, если она указывается на этикетке или в корпоративном отчете. Поставщик, который заявляет, что сертификация предоставляется вместе с товаром, и указывает стандарт, — это тот, кого стоит выбрать.
Три ответа, которыми следует завершить разговор.
Три ответа от производителя рекламных кепок, согласно нашему собственному опыту закупок, являются неприемлемыми, и каждый из них легко распознать. Первый — это указание даты поставки без каких-либо вопросов о месяце, количестве или способе нанесения рисунка. Второй — отказ предоставить в письменном виде данные о размерах, допусках или материалах, под предлогом того, что фабрика знает свое дело. Третий — это утверждение о материалах или производственных мощностях, которое не сопровождается документом, фотографией или датой. Ни один из этих трех ответов не касается цены, и все три предвещают проблемы в будущем.
Оценка интервью
Оценивайте то, что вы услышали, а не то, какие чувства у вас вызвала обстановка в помещении. Приведенная ниже схема — это та, которую мы используем, когда покупатель просит нас сравнить различные программы, и она одинаково хорошо работает и в отношении нас самих.
| Сигнал | Какой балл набрать | Вес, чтобы придать ему |
|---|---|---|
| Письменные спецификации | Предоставляет ли поставщик письменное подтверждение размеров, допусков и используемых материалов? | Высокий |
| Отмеченные даты важных событий | Указанные даты относятся конкретно к вашему заказу или это общие сроки? | Высокий |
| Последовательность качества | Существует ли определенная последовательность проверок, или проводится только заключительная проверка? | Высокий |
| Контроль цвета и логотипа | Существуют ли физические ориентиры и допуски на размещение? | Высокий |
| честность в пиковый сезон | Указывает ли поставщик месяц с наибольшей загруженностью и что он резервирует в первую очередь? | Умеренный |
| Документация | Существует ли список документов, необходимых для соблюдения требований и маркировки? | Умеренный |
| Варианты упаковки | Может ли план упаковки соответствовать адресам доставки? | Умеренный |
| Структура ценообразования | Цена указана с разбивкой по пунктам, включая стоимость установки и доставки? | Умеренный |
Превращение ответов в техническое задание для поставщика.
Интервью, не дающее никаких результатов, — это разговор. Запишите ответы в техническое задание для поставщика: продукт, количество и разделение, способ и расположение нанесения рисунка, фирменные цвета, требования соответствия, схема упаковки, адреса доставки и дата получения. Отправьте задание обратно поставщику и попросите письменное подтверждение каждого пункта. Техническое задание станет основой для заказа, а подтверждение — доказательством в случае каких-либо изменений.
Наиболее часто задаваемые вопросы производителю рекламных кепок для корпоративных мероприятий
С нашей стороны, почти в каждом корпоративном разговоре возникают четыре вопроса. Как быстро можно изготовить образец для утверждения, чтобы можно было начать внутреннее согласование? Можно ли нанести логотип непосредственно на крышку, а не на цифровой макет? Каков максимальный объем производства, который фабрика может выполнить за фиксированный месяц? И как выглядит упаковка, когда крышки поступают в один офис, а не на склад? На все четыре вопроса есть разумные ответы, и на все четыре лучше ответить, если указать количество и дату поставки.
Время проведения: когда проводить интервью
Проведите опрос, как только определитесь с приблизительным диапазоном объемов и местом назначения, и до того, как утвердите дизайн. Именно на этом этапе ответы производителя рекламных кепок могут еще повлиять на продукт. Опрос, проведенный после утверждения логотипа и объявления даты, может только подтвердить или опровергнуть результаты, что является пустой тратой времени, которое все участники могли бы использовать для влияния на исход.
Следующий шаг: сначала проведите с нами собеседование.
Задайте вышеуказанные вопросы любому производителю рекламных кепок, которого вы рассматриваете в качестве потенциального поставщика. Если вы хотите обсудить их с нашей командой, мы ответим на них в письменной форме, и предпочтем сделать это до утверждения макета, а не после оформления заказа.
Ознакомьтесь с нашими работами по конкретным брендам на странице OEM и ODM , просмотрите модели, которые мы производим, на страницах товаров или отправьте техническое задание через страницу контактов . Корпоративные покупатели, разрабатывающие более масштабные программы, обычно находят полезным наше руководство по закупке корпоративных и рекламных кепок , а по вопросам соответствия требованиям чаще всего нас спрашивают о регламенте ЕС по экодизайну экологически чистых продуктов и Глобальном стандарте по переработке отходов .
Поиск поставщиков рекламных кепок для корпоративных мероприятий: часто задаваемые вопросы.
Какой разумный срок выполнения заказа на корпоративные крышки?
При наличии утвержденного образца и материалов серийное производство обычно занимает от пятнадцати до двадцати дней, а при заказе более 5000 изделий — примерно от двадцати пяти до тридцати дней. На изготовление нового образца добавьте от трех до пяти рабочих дней, плюс стоимость доставки. Для мероприятия с фиксированной датой, отсчитывая время от даты получения заказа, сначала зарезервируйте время для нанесения декора.
Как нам быстро получить внутреннее одобрение логотипа?
Закажите физический макет вышивки на самом корпусе, а не цифровую модель. Макет вышивки позволяет решить вопросы расположения, размера и цвета ниток на одном изделии и может быть предоставлен на утверждение, пока готовится основная партия заказов. Цифровые макеты по-прежнему скрывают особенности строчки на изогнутой панели.
Следует ли включать стоимость образца в бюджет?
Да, и это должно быть отдельной строкой, а не включено в цену за единицу товара. Многие фабрики засчитывают стоимость образца в счет оптового заказа, и стоит поинтересоваться, что произойдет, если вы закажете тот же узор позже, не нуждаясь в новом образце.
Какой объем следует запланировать для внедрения в масштабах всей компании?
Начните с подсчета количества людей, которые будут фактически носить кепки, и добавьте небольшую компенсацию на замену, вместо того чтобы заказывать кепки для всего персонала. Запросите цены на два варианта количества, чтобы увидеть, сколько сэкономит больший объем заказа, прежде чем выделять средства на бюджет.
Как обеспечить единообразие цвета логотипа на протяжении нескольких этапов оформления заказов?
Попросите поставщика сохранить физический утвержденный образец с пришитым логотипом, записать артикул нити и сравнивать каждую новую партию с этим образцом при одинаковом освещении. Без сохраненного артикула различия в нитках и оттенках незаметно накапливаются на протяжении нескольких партий.
Может ли один комплект картонных упаковок покрывать несколько офисных помещений?
Да, и это следует согласовать в письменной форме, а не собирать позже. Предоставьте поставщику адреса доставки с указанием количества товара по каждому адресу и запросите план упаковки с уже предусмотренным разделением. Переупаковка одной большой коробки на вашей стороне обычно обходится дороже, чем разделение.
Какие документы следует взять с собой при заказе корпоративной крышки?
Как минимум, необходимо предоставить коммерческий счет-фактуру, упаковочный лист, а также информацию о составе и уходе за изделием. Если на крышке указано содержание вещества, заявление об экологичности или маркировка происхождения, подтверждающий сертификат или документ должен быть отправлен вместе с грузом, а не приходить по запросу через несколько недель.
Какие варианты упаковки подходят для корпоративных подарков?
Обычно используются индивидуальные полиэтиленовые пакеты с напечатанной этикеткой. Для подарочных программ, где распаковка является частью сообщения, подходит оформление в стиле розничной торговли, картонные коробки на заказ, упаковочная бумага и фирменные этикетки. Попросите указать спецификацию упаковки в отдельной строке, чтобы ее можно было добавить или удалить без пересмотра характеристик крышки.
Как сравнить предложения от разных поставщиков рекламных кепок?
Предъявите каждому из них одно и то же техническое задание и сравните структуру, а не заявленную цену: что входит в комплект, как оплачивается настройка, включена ли в цену упаковка и какова стоимость доставки. Самые дешевые предложения обычно не включают в себя то, что появляется позже.
Какие вопросы следует задать, если нам необходимо получить крышки до определенной даты мероприятия?
Уточните, в каком месяце на заводе уже наблюдается дефицит, что резервируется в первую очередь и что будет предусмотрено на случай нехватки мощностей для отделки. Затем согласуйте в письменном виде два или три запланированных этапа, чтобы задержка была видна, пока еще есть время изменить способ доставки.
