Оптовый поставщик головных уборов может предложить низкую цену за единицу товара и при этом производить дорогой ассортимент. Для бренда важен показатель прибыли, остающийся после нанесения логотипа, этикеток, упаковки, доставки, пошлин, складских работ, возвратов и нераспроданных запасов. Табло с указанием прибыли на уровне артикула позволяет увидеть эти затраты до того, как покупатель определится с цветовой гаммой или количеством товара в коробке.
Этот метод полезен для брендов одежды, розничных продавцов, дистрибьюторов и продавцов в сфере электронной коммерции, которым необходимо решить, какие головные уборы заслуживают массового производства, какие следует выпускать в ограниченном количестве, а какие следует протестировать перед повторным заказом.
Начните с ролей, а не с каталога.
Каждому предлагаемому артикулу (SKU) следует присвоить определенную функцию: основной, сезонный, для создания комплектов, для мероприятий или для эксперимента. Основной артикул может иметь более высокую стоимость оформления, если он создает спрос. Основной артикул должен иметь стабильную посадку, повторяющиеся материалы и надежное пополнение запасов. Эксперимент должен иметь узкие рамки обязательств и четкое условие прекращения. Когда все артикулы рассматриваются одинаково, предложение поставщика не может указать, к кому относится риск.
| роль SKU | Что это должно доказать | Полезный показатель |
|---|---|---|
| Герой | Внимание и узнаваемость бренда | Увеличение конверсии или прирост эффективности кампании |
| Основной | Повторяемая подгонка и поставка | Время реализации и повторного заказа |
| Сезонный | Актуальная цветовая гамма или подборка тканей. | Продать все товары к установленному сроку. |
| Пучок | Более высокая стоимость корзины | Коэффициент прикрепления |
| Эксперимент | Достоверный сигнал спроса | Стоимость тестирования против стоимости обучения |
Постройте столбец «Стоимость доставки».
Запросите у оптового поставщика головных уборов ценовое предложение, в котором будут указаны характеристики основания, ткани, декора, отделки, этикеток, индивидуальной упаковки, картонной упаковки, проверки качества и стоимости доставки. Добавьте свои собственные таможенные пошлины, комиссию за оплату, внутренние переводы, складскую обработку, материалы для комплектации заказа и ожидаемую сумму возврата. Цена за единицу товара — полезная информация, но это не маржа.
Валюта и условия поставки (инкотерм) должны быть указаны в одной строке с ценой. Никогда не следует сравнивать цену с завода и цену с доставкой, как если бы это были одни и те же цифры. При обсуждении условий DDP (доставка до завода-изготовителя) укажите страну назначения, размер груза и то, что включено в смету.
Оцените стоимость промаха.
У двух поставщиков может быть одинаковая себестоимость доставки, но совершенно разные риски. Несоответствие оттенка при небольшом тестовом заказе может быть исправимо. Неправильный логотип на 5000 единицах товара может привести к перемаркировке, переработке, снижению цен или утилизации. Добавьте столбец рисков, охватывающий качество, производственные мощности, наличие материалов, документацию и доставку. Вам не нужен какой-то кардинально высокий балл; вам нужен единый вопрос для каждой товарной позиции.
| Линия риска | Доказательство | Коммерческие последствия |
|---|---|---|
| повторяемость посадки | Измеренный образец для утверждения и допуск | Возврат товара и отзывы о повреждении товара |
| Контроль цвета | Физические характеристики и план участка | Смешанный риск отображения и снижения цен |
| Украшение | Технология производства в натуральную величину | Переделка или жалобы клиентов |
| Емкость | Время заказа и календарь | Неудачный запуск или потеря места на полках. |
| Упаковка | Проверка качества картонной упаковки и проверка на возврат | Складские работы или повреждения |
Сравните гибкость ассортимента.
Спросите, может ли поставщик разделить производственную партию по цветам, размерам, застежкам или методам декорирования, не сделав при этом заказ неуправляемым. Гибкость ценна, когда бренд находится в процессе обучения, но часто она влечет за собой больше переналадок, больше согласований и больше шансов пропустить какую-либо версию файла. Сравните преимущества и недостатки, а не называйте гибкость «бесплатной».
Рассматривайте минимальный объем заказа как решение о финансировании.
Минимальный объем заказа определяет, сколько денежных средств сосредоточено в каждом товарном сегменте. Низкий минимальный объем заказа может способствовать проведению рыночного тестирования, но может повлечь за собой более высокую себестоимость единицы продукции или меньший выбор материалов. Более высокий минимальный объем заказа может улучшить экономику производства, но также увеличивает стоимость неверного прогноза. Зафиксируйте минимальный объем заказа по цвету и способу нанесения рисунка, а затем определите, относится ли товар к тестовой, основной или сезонной категории.
Проверьте сигнал повторного заказа.
Инициировать повторный заказ следует на основании имеющихся данных, а не из-за ажиотажа. Используйте еженедельный объем продаж, уровень запасов, причины возврата, комментарии к отзывам и время, необходимое для изготовления, проверки и перемещения новых товаров. Поставщик с немного более высокой себестоимостью единицы продукции может оказаться лучшим вариантом, если его можно пополнить до того, как закончится срок поставки. Запишите триггер на доске для прогнозирования, чтобы операционная группа могла действовать, не возобновляя первоначальные обсуждения по поводу поставщиков.
Включите страницу продукта в доску объявлений.
Эффективность оптовой торговли частично зависит от того, как представлен продукт. Необходимо зафиксировать, может ли поставщик предоставить точные размеры, состав материала, рекомендации по уходу, фотографии отделки и информацию об упаковке. Отсутствие информации о продукте может замедлить процесс продаж или привести к возвратам. Команда по контенту должна ознакомиться с утвержденным образцом и теми же спецификациями, которые используются отделом закупок.
Воспользуйтесь пробным использованием физической картонной упаковки.
Перед утверждением крупной партии товара поместите шляпу в запланированную индивидуальную упаковку и картонную коробку. Подсчитайте количество единиц, проверьте точки давления, убедитесь в видимости этикетки и измерьте время, необходимое для получения и хранения товара. Картонная коробка, которая экономит место в грузовом отсеке, но повреждает мягкую тулью, может не сэкономить деньги. Попросите поставщика задокументировать ориентацию и опору, использованные во время испытаний.
Обеспечьте сопоставимость качественных данных.
Запросите подтверждающие документы, соответствующие артикулу товара. В документе QSHeadwear описаны этапы проверки входящих материалов, подтверждения перед началом производства, контроля качества на производственной линии и окончательной проверки по стандарту AQL 2.5. Используйте эти этапы в качестве основы, а затем добавьте свои собственные допуски для функциональности застежки, оттенка, расположения логотипа, формы полей, швов, этикеток и упаковки. Оценка полезна только в том случае, если каждый поставщик оценивается по одним и тем же видимым критериям.
Ведите журнал переписки с поставщиками.
Записывайте открытые вопросы, обещанные сроки, замену материалов, изменения в образцах и ответственное лицо за каждое решение. Поставщик, запрашивающий разъяснения по невозможным комбинациям, может защищать вашу прибыль. Поставщик, соглашающийся без указания проблемы, может создавать скрытый риск. Журнал позволяет оценить качество коммуникации на протяжении нескольких заказов, а не за один приятный звонок клиенту.
Система оценки поставщиков оптовых партий головных уборов
Используйте оценочную таблицу рядом с таблицей показателей, чтобы коммерческое решение не сводилось к одному проценту. Каждому поставщику следует дать краткую, основанную на фактах оценку соответствия размеров, контроля материалов, точности отделки, качества ответа, прозрачности производственных мощностей, дисциплины упаковки и полноты документации. Оценка «подтверждено» должна указывать на наличие фактического образца, отчета, файла или обязательства с указанием даты. Оценка «предполагается» должна находиться в столбце рисков до тех пор, пока не будет проверена.
Проанализируйте оценочную таблицу после пилотного проекта и еще раз после первого повторного заказа. Первый анализ покажет, может ли поставщик выполнить поставленную задачу. Второй покажет, можно ли повторить процесс при изменении партии материала, цветовой гаммы или даты производства. Именно здесь оптовый поставщик головных уборов получает долгосрочную выгоду: не за счет выгодного первого предложения, а за счет сохранения решений, которые сделали первый заказ успешным.
Также зафиксируйте рабочую нагрузку со стороны покупателя. Подсчитайте количество уточнений, исправлений в файлах, отгрузок образцов, вопросов по проверке и исключений на складе. Поставщик с немного более высокой себестоимостью может все же улучшить маржу прибыли, если сократит внутренние затраты времени и избежит переделок. Система показателей делает эти скрытые операционные издержки видимыми для руководства.
Не стоит скрывать неопределенность за средним баллом. Отметьте пропущенный тест как «ожидающий выполнения», укажите следующее действие и дату принятия решения. При рассмотрении доски нерешенные вопросы становятся видимыми еще до того, как будет оформлен заказ на покупку. Такая привычка позволяет вести переговоры с оптовыми поставщиками головных уборов на основе фактов и дает команде закупщиков веские основания для выбора одного поставщика вместо другого.
Для определения терминологии, используемой при контрольном отборе проб, обратитесь к стандарту ISO 2859-1 и составьте собственные примеры дефектов крышек. Сопроводите протокол контрольного отбора проб фотографиями исправных и неисправных изделий, чтобы покупатель, поставщик и инспектор оценивали один и тот же продукт.
Превратите совет директоров в бриф для покупки.
После оценки макета отправьте поставщику краткое техническое задание с указанием артикула, количества, цветовой гаммы, утвержденного образца, файлов для нанесения рисунка, упаковки, проверки качества, условий поставки и даты доставки. При оценке оптового поставщика головных уборов изучите варианты продукции QSHeadwear , ознакомьтесь с рабочим процессом OEM/ODM , проверьте возможности фабрики и отправьте информацию о предполагаемой марже через страницу контактов .
Вопросы по маржинальной торговле для оптовых покупателей
Как правило, самая низкая цена является лучшим оптовым вариантом?
Нет. Сравните себестоимость доставки, риски, объемы продаж, упаковку, документацию и показатели повторных заказов.
Какие затраты часто упускаются из виду?
Часто упускаются из виду такие детали, как этикетки, индивидуальная упаковка, транспортные расходы, пошлины, оплата труда на складе, комиссионные сборы, возвраты и переделка.
Должна ли каждая товарная позиция иметь одинаковую целевую маржу?
Не обязательно. Героические, ключевые, сезонные и экспериментальные роли могут оправдывать разные цели, если причина четко обозначена.
Как сравнивать условия Инкотермс?
Укажите инкотерм, пункт назначения и включенные в стоимость расходы рядом с каждым предложением, затем рассчитайте стоимость одного сопоставимого варианта с учетом доставки.
Что можно считать полезным вопросом о минимальном объеме заказа (MOQ)?
Уточните, применяется ли минимальный объем заказа (MOQ) к каждому стилю, цвету, размеру, способу нанесения рисунка или к общему заказу, и как это влияет на себестоимость единицы товара.
Как поставщик может снизить риски, связанные с запасами?
Перед запуском в производство проведите пилотный проект, ограничьте количество вариантов, подтвердите наличие материалов и согласуйте условия повторного заказа.
Что должно показать исследование упаковки?
На этикетке должны быть указаны следующие параметры: восстановление формы, давление, видимость этикетки, количество картонных коробок, время обработки и риск повреждения.
Может ли повышение цены за единицу продукции улучшить рентабельность?
Да, если это позволит сократить количество возвратов, переделок, повреждений, скидок или срывов сроков запуска.
Какие качественные доказательства мне следует сохранить?
Сохраните утвержденный образец, таблицу измерений, справочные материалы, протокол проверки и фотографии допустимых дефектов.
Когда мне следует сделать повторный заказ?
Используйте показатели продаж, коэффициент покрытия запасов, количество возвратов и полный срок от производства до складирования, вместо того чтобы ждать полной распродажи.
